鼻が折れると鼻血が出る

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タイの営業職には3種類ある

 便宜上、タイにおける営業スタイルを以下の3つに分類してみる。もちろん、①〜③のどの要素が強いかというのが正確な理解である。

①日本人主体で営業
②タイ人主体で営業
③日本人、タイ人がチームで営業

①日本人主体で営業
 日本人が、日系企業の日本人担当者に営業をしているケースである。この場合、タイ人は見積もりの作成など、日本人のサポートを担うことになる。
 契約の詳細や書類のやり取りまで、日本人同士が行うケースもあれば、ある程度まで進めば双方のタイ人担当者に任せる場合もある。後者は、タイ人同士で英語でメールにてやり取りをしてもらい、日本人はCcに入れてもらい進捗を見ているようなイメージである。

②タイ人主体で営業
 タイ人が、顧客企業のタイ人担当者に、あるいはタイ人消費者に製品(あるいはサービス)を販売するケースである。
 この場合、タイ語での商談になるので、日本人営業マネージャーは、タイ人営業担当の指導や管理を行う。なお、求人には営業マネージャーと書いてあっても、実際の仕事は①であることも少なくない。

③日本人、タイ人がチームで営業
 ベースは①であるが、タイ人の営業における役割が高度化したケースである。例えば、システム一式を納入する場合、意思決定を行う日本人社長(意思決定者)に対するトップ営業と同時に現場のタイ人マネージャーとの擦り合わせが必要となる。
 日本人営業は顧客の日本人社長とのリレーションを通じて、タイ人担当者の営業活動をサポートする、すなわち営業主体がタイ人である場合もある。この場合は①よりも②の類型に近い。

 営業で入る会社を選ぶ際には、その会社の日本人とタイ人の役割分担を把握したい。直接聞いても良いし、売る商品やサービス、営業をかける相手を聞けば、自ずと推測することができる。

 キャリアとして尊重されるのは、②および③となる。もちろん①が楽というわけではない。しかし、海外でのマネージメント経験をアピールできるのは②および③である。

 また、会社の営業スタイルは年々変わっていく。現在、多くの在タイ日系企業では、①から脱却し、②あるいは③へ舵を切ろうとしている。日系企業向けのビジネスのみでは頭打ちとなっていることや、経済成長によりタイ企業の市場が大きくなっていることが背景である。

 大きく変化していくタイミングの会社に入るのも手である。組織の変革というダイナミックな時期に立ち会うことができる。

 もちろん、どの役割を好むかは個人の価値観次第であろう。しかし、現在、日本人とタイ人がどのような役割分担をしており、それをどう変えていく目標を掲げているかはぜひとも知っておきたい。